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Boletín Captando Ideas • Otoño 2010 • Volumen 9, número 2. Tema del mes: Efectividad en las Ventas

Sales Effectiveness
 
A medida que la economía comienza su ascenso, es más importante que nunca para ofrecer a su equipo con las herramientas necesarias para tener éxito. En las ventas sobre todo, su equipo ha sido duramente golpeada por los tiempos económicos difíciles. Como gerente de ventas, será su trabajo para dedicarse a su equipo, fomentar la confianza, y el entrenador de éxito.
 
Este boletín se centra en las herramientas que puedes utilizar como gerente de ventas para construir sobre el éxito y preparar a tu equipo para aprovechar el auge. La situación aún es complicada, ¡por lo que has de estar seguro de que estás ofreciendo a tu equipo todas las herramientas para triunfar!

Lograr el compromiso del cliente

Cuando los clientes postergar sus decisiones de compra, incluso después de haber resuelto con éxito todas las objeciones, el uso de un resumen del valor de reafirmar el valor de su solución, crear un sentido de urgencia, y superar las decisiones de retraso.

La construcción de un Resumen de Valor
Recuérdese a sí mismo de lo que tu quieres que los compradores (de interés primario) y por qué lo quieren (motivo de compra dominante), a continuación, hacer estas tres cosas:

 1. Recordar compradores que están perdiendo los beneficios de su solución puede proporcionar y obtener su acuerdo. Describa cómo sus llamamientos solución a su motivo de compra dominante.
 2. Recordar sus compradores que la solución satisfaga esa necesidad.
 3. Pintar un "retrato hablado" de los compradores con la solución, disfrutar de ella, y  beneficiarse de ella.
 Directrices para la Síntesis de Valor
 • Sea claro y conciso
 • Describir en el tiempo presente
 • Vincular la solución directamente al motivo del comprador compra dominante
 • Ser creíble y realista
 • Mostrar ejemplos de los compradores se benefician de la solución
 • Apelar a los sentidos del comprador - vista, oído, tacto, el gusto y el olfato


Petición de Compromiso
Después de haber presentado su valor de resumen, estar dispuestos a pedir un compromiso - ". Cerrar" el Considere los siguientes métodos:

Dirección pregunta:
A menudo, la mejor manera de lograr el compromiso de un comprador es preguntar por ella. Haga una pregunta directa que requiere una decisión.

"¿Estás listo para seguir adelante con esta decisión?"

Método alternativo de elección:
Pídale al comprador que seleccione una de las dos opciones.

"¿Te gusta el K80 con la madre de patrón, o prefiere elegir de nuestra línea de especialidad?"

Método del punto de Menores:
Pídale al comprador a tomar una decisión de menor importancia que indica que la decisión de compra más grande ya se ha hecho.

"En nombre de quién debe ser elaborado este título?"

Método Paso siguiente:
Supongamos que el comprador ya ha comprometido y mirar hacia adelante con el siguiente paso.

"Cuando le gustaría para mí para programar la instalación?"

Oportunidad Método:
Presentar el comprador con una pequeña ventana de oportunidad cuando las opciones están disponibles. Esto puede ser un método eficaz para su uso con un comprador que está dispuesto a comprar, pero que está demorando la decisión final.

"Usted sabe que nuestro aumento de los precios el 1 de septiembre. Yo sé que te gustaría disfrutar de estos precios más bajos, ¿no?"

Método de pesaje:
Si el comprador aún tiene dudas acerca de hacer la compra, muéstrele cómo el retorno de la inversión supere el coste.

"Vamos a hacer lo que hace mucha gente cuando toma una decisión importante. Vamos a sopesar las ideas que te hace dudar y el valor que se dará cuenta de seguir adelante."

Evitar la Tiranía de lo Urgente

Es necesario que se comprometan a establecer prioridades y mejorar la productividad. Especificar las actividades que se deje de hacer para aumentar su productividad y las acciones que tomará para obtener mejores resultados. Tener una visión clara de sus resultados esperados.
 
Como prioridad
 1. Preparar una lista de tareas pendientes.
 2. Incluir cuadrante 2 actividades.
 3. Preparar la lista en orden de importancia para usted, tanto personal como profesionalmente. Tenga en cuenta cómo ciertos artículos en su lista podría afectar a los demás (por ejemplo, alguien puede ser que necesite algo de usted para hacer su trabajo. Si es así, no puede olvidarse que la responsabilidad).
 4. Desarrollar plazos para cada artículo. Crear los plazos para las actividades de cuadrante 2.
 5. Examinar las consecuencias por no llevar a cabo una determinada tarea dentro del plazo.
 6. Identificar las recompensas de completar la tarea a tiempo.

Prueba de Llamadas en Frío

Este test tipo Verdadero o Falso ayudará a aclarar algunos mitos comunes y las ideas equivocadas acerca de llamadas en frío. Nos hemos basado en el "corregir" las respuestas en la investigación que se encuentran en los libros escritos específicamente en llamadas en frío y en nuestra propia experiencia como proveedor de capacitación en ventas globales.
Tenga en cuenta que algunas de estas preguntas pueden tener diferentes respuestas correctas en casos especiales. Así que asegúrese de responder desde una perspectiva general a las ventas en lugar de desde la perspectiva de una situación única de venta.

1. El único objetivo de cualquier empresa a empresa llamada fría debe ser para hacer una cita.
VERDADERO: Los vendedores suelen cometer el error de vender sus soluciones de llamadas en frío. Esto es un error mortal. Venta de una sola cosa a la vez. Si la persona está dispuesta a hablar ahora, se centran en conseguir la cita.

2. El llamar frío en general, va a generar resultados que son tan buenos como los referidos.
FALSO: Las referencias tienden a tener mayores tasas de cierre para las citas.
 
3. No es una alta prioridad para calificar las perspectivas cuando se llama fría. La clave es establecer como su nombramiento como sea posible.
FALSO: Ahorro de tiempo para usted y sus clientes potenciales, asegurando que se han clasificado los cables antes de tomar el tiempo para realizar y asistir a una cita con un cliente potencial.

4. Usted debe dejar un mensaje para el comprador cuando llegue correo de voz en lugar de la persona real.
VERDADERO: No te pierdas la oportunidad de dejar una impresión positiva sobre usted y su empresa. Además, recuerde que mucha gente utiliza identificador de llamadas. Es posible que se pregunte por qué te llamó y luego no dejar un mensaje.

5. La mayoría de los vendedores dejar de llamar a una perspectiva fría después de cuatro intentos.
VERDADERO: Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores abandonar después de sólo cuatro intentos.

6. Después de que has cometido un cierto número de llamadas en frío, se vuelve menos importante llevar un registro de sus resultados.
FALSO: La mayoría de los vendedores odian el papeleo y el mantenimiento de registros, pero es la única manera de saber lo que está funcionando. Y sólo porque algo funciona (o no) este año, eso no quiere decir que no va a cambiar el año que viene ... o la próxima semana.

7. Siempre hacer amistad con el portero.
FALSO: Las buenas relaciones con los porteros pueden ser el mejor activo de un vendedor. Estas personas pueden darle una mirada positiva en la organización del cliente. Lo que siempre debe ser amigable con el portero, pero usted no necesita necesariamente hacer amistad con el portero. Estas personas pueden sentir que su interés es una intrusión y sospecha que usted está tratando de manipular, o simplemente no pueden tener contacto con los tomadores de decisiones en la empresa. Tenga cuidado con la sensación de que usted está haciendo un gran progreso cuando podrías estar perdiendo el tiempo y la de ellos.

8. Si un prospecto no quiere hablar con usted, es probable personales.
FALSO: No tienes idea de lo que está pasando en el mundo de una persona cuando se llama fría. Recuerde no tomar nada personalmente.

9. de menos información es mejor cuando se deja un mensaje de voz.
VERDADERO: Treinta segundos es el tiempo que puede mantener la atención de alguien con un mensaje de voz.

10. vendedores con experiencia han pasado la prospección y desarrollo de todos sus negocios de los clientes actuales y referencias.
FALSO: Con el tiempo, todos pierden clientes debido a que se queden sin trabajo, mudarse, cambiar de negocio, y para una multitud de otras razones. Plan de vendedores con experiencia para esta pérdida de clientela y seguir buscando nuevas perspectivas.

11. Profesionales con experiencia utilizar secuencias de comandos cuando la prospección en el teléfono.
VERDADERO: Secuencias de comandos nos ayudará a asegurarnos de que estamos usando las palabras con el máximo impacto en las perspectivas. Los profesionales que practiquen lo suficiente como para que no suene como las secuencias de comandos.

12. llamando en frío no tiene por qué ser una actividad constante. Una vez que se pone en marcha su negocio, usted debería ser capaz de eliminarlo.
FALSO: La mayoría de su negocio con el tiempo debe provenir de los clientes existentes y referencias, pero si deja de llamar frío, se está perdiendo oportunidades de negocio que puede ser valiosa.
 

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